Você sabe como definir o melhor preço da consulta? Essa é uma pergunta mais importante do que o preço que você cobra. Afinal, o valor que você entrega justifica o preço que seu paciente paga. Para calcular a base do preço da consulta, você precisa entender os custos da sua clínica e o seu posicionamento de mercado. Por isso, preparamos as seguintes dicas:
- Como calcular custo fixo médio?
- Como calcular custo variável?
- Como analisar o posicionamento de mercado?
- Como atender mais pacientes sem reduzir o preço?
Custo fixo médio do seu negócio
A formação de preço para serviços é feita em duas etapas:- Análise do preço de custo;
- Projeção do preço ideal de vendas.
Conceito de custo fixo
A Suno Research, empresa referência em análise de investimentos, define custo fixo como:Os custos fixos são custos que independem da quantidade produzida pela empresa. Ou seja, eles são imutáveis em relação à produção da companhia.Isso significa que o número de pacientes atendidos não influencia os custos fixos. Logo, o aumento no número de atendimentos é favorável para cobrir este tipo de gasto. Os principais custos fixos de uma clínica médica são:
- Aluguel do imóvel
- Aluguéis de equipamentos
- Salários da Administração
- Sistema de gestão para clínica
- Empresa de segurança e vigilância
- Empresa de higienização e manutenção
Como calcular o custo fixo de uma clínica?
A partir da categorização e da soma das despesas, você terá maior precisão sobre os custos do seu atendimento. Para obter um dado que será aplicado diretamente na formação do seu preço, divida o total de despesas pelo número de pacientes. Você pode calcular de duas formas:- Utilizando o número de pacientes que você já atende; e
- Utilizando o número ideal de pacientes.
- Paga R$ 3 mil de aluguel
- Possui três médicos
- Total de 12 pacientes por dia
Custo variável dos atendimentos da sua clínica
Além do preço fixo médio de cada atendimento, você precisa calcular o custo variável das consultas. A soma do custo fixo médio e do custo variável resultará no custo total de cada consulta. Conhecer esse custo é importante para definir um preço mínimo – um preço de segurança para manutenção da sua clínica.Conceito de custo variável
O Portal de Contabilidade define custo variável comoClassificamos como custos ou despesas variáveis aqueles que variam proporcionalmente de acordo com o nível de produção ou atividades. Seus valores dependem diretamente do volume produzido ou volume de vendas efetivado num determinado período.Os principais custos variáveis de uma clínica médica são:
- Material ambulatorial descartável
- Material cirúrgico estéril (custo de higienização)
- Material de escritório
- Fármacos
A importância do controle de materiais
Para que você consiga mensurar a quantidade e os tipos de materiais utilizados em cada procedimento, você precisa ter um controle preciso do seu estoque. Outra forma seria a contagem manual dos itens, o que é inviável no dia a dia de trabalho. Portanto, utilize um sistema para registro- Das compras
- Das Notas Fiscais de entrada de materiais
- Das saídas de material
Como saber quanto sua clínica gasta para cada paciente?
Quanto mais detalhista você for na hora de mensurar os gastos variáveis da sua clínica, mais preciso será seu preço. A precisão na cobrança torna seu negócio mais competitivo, principalmente, para os pacientes que não conhecem seu trabalho. Tenha em mente que, dependendo da sua especialidade, o número de pacientes entrantes pode ser maior do que o número de pacientes fidelizados. Se você costuma atender um número maior de pacientes que chegam pela primeira vez ao consultório em relação ao número de pacientes que fazem acompanhamento periódico, você deve focar o preço da consulta e as demais estratégias de Marketing na captação de clientes. Para otimizar esse preço, calcule quanto o aumento no número de atendimentos implicará no aumento do custo do seu negócio.- Você precisará aumentar o estoque de materiais?
- Aumentará o gasto em ligações telefônicas?
- A mensalidade do seu software de gestão aumentará?
Posicionamento no mercado
Agora que você já sabe quanto custa cada atendimento, você pode começar a pensar em lucratividade. O primeiro obstáculo para o aumento do preço é o seu posicionamento no mercado. A regra de “Oferta e Demanda” deve ser utilizada. De forma simplificada, significa que, quanto mais específico for o seu atendimento, maior poderá ser o preço. Em outras palavras, quanto menor o número de profissionais que atendem a mesma demanda que você, maior pode ser o preço cobrado. Surge, então, outra barreira: será que o seu perfil de pacientes está disposto a pagar? Para entender como traçar um plano de negócios lucrativo e inovador, baixe gratuitamente nosso “Guia Prático: abrir uma clínica médica com olhos na transformação” . Seguindo os passos indicados, você conseguirá responder com toda certeza a pergunta acima. Afinal, a estratégia da sua empresa deve ser focada nos pacientes, nas demandas e nos problemas que eles pedem que você ajude a resolver.Quem é você no mercado da saúde?
Uma ferramenta simples para analisar seu posicionamento no mercado e entender se é o momento de implementar um preço mais alto, é a Matriz SWOT (ou Matriz FOFA, com a sigla em português). Você já deve ter ouvido falar, mas vamos simplificá-la! O acrônimo SWOT utiliza as iniciais das palavras Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats. Em português, respectivamente, Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. A matriz é utilizada para avaliar o cenário interno da empresa e o cenário externo, com as variações do mercado.Identifique suas Forças
As forças da sua clínica médica estão relacionadas com as vantagens que seu negócio possuem, a partir de suas características internas, em relação à concorrência. Aqui, você pode considerar, por exemplo- A qualidade do atendimento
- A humanização/atenção da equipe aos pacientes
- A formação dos profissionais
- A tecnologia empregada no atendimento
- As facilidades no processo de agendamento
- A localização geográfica da empresa
- Presença de estacionamento de veículos próprio
- Acesso a diferentes linhas de ônibus
Seja sincero sobre suas Fraquezas
Conhecer a si mesmo (e, nesse caso, ao seu próprio negócio) é uma das características mais valiosas de um bom gestor. Portanto, não ignore as críticas que sua clínica recebe. Pelo contrário, otimize a comunicação com pacientes e familiares para que você obtenha um feedback sincero. Também fique atento às manifestações da sua equipe profissional. As opiniões internas e externas são indicadores de qualidade que devem ser considerados na priorização de mudanças e, principalmente, na tomada de decisão do planejamento estratégico de gestão. Principais pontos que podem representar uma fraqueza da sua clínica:- Demora no atendimento (Reduzir filas no consultório médico: atenda mais e elimine as filas!)
- Equipamentos ultrapassados (Inovação sem freis: Inteligencia artificial e data analytics elevando o nível dos atendimentos médicos)
- Burocracia no atendimento (Você ainda não oferece agendamento online?)
- Processos antiquados (Porque prontuário eletrônico é coisa do passado)
Detecção de Oportunidades
O primeiro passo para análise do cenário externo é identificar os serviços que você poderia implementar para gerar maiores resultados. Para isso, é importante alinhar as potencialidades da empresa com as necessidades do mercado. Você precisa conhecer seus concorrentes. Assim, você saberá as lacunas deixadas por eles, bem como o nível de inovação de cada um. Se você estiver sempre conectado com as novidades tecnológicas e seus concorrentes não estiverem, há evidente oportunidade de você implementar essas novidades antes da concorrência e ganhar mais clientes.Antecipe as Ameaças
O contrário também é verdadeiro. As iniciativas dos seus concorrentes podem indicar necessidades de mudança na sua gestão. Normalmente, a entrada de novas empresas gera instabilidade financeira para o concorrentes. Então, esteja um passo à frente. As transformações do mercado devem estimular a inovação na sua empresa. Se você está lendo este artigo, você já está com vantagens, porque está conectado com a inovação! Portanto, analise o potencial dos seus concorrentes e invista em formas de entregar um serviço ainda melhor para seus clientes.Preço competitivo e mais pacientes
O preço da consulta na sua clínica deve refletir o nível de qualificação da sua empresa e do seu atendimento. Não se trata de praticar o menor preço para atrair clientes. O menor preço deve ser justificado pelo seu planejamento. Se fizer sentido para o perfil de pacientes que você deseja atender, então, busque o menor preço. O ideal, no entanto, é que você faça o estudo que sugerimos nas dicas acima. Se você optar por um preço mais alto, igual ou superior ao preço da concorrência, apresente o valor relacionado. O valor da sua consulta é transmitido por todos os indicadores de qualidade do seu negócios. Veja alguns:- Facilidade de agendamento
- Qualificação dos profissionais
- Comunicação com os pacientes
- Higienização da clínica
- Conforto da sala de espera
- Precisão técnica dos procedimentos
- Efetividade da terapêutica
